崔老板是一个电脑外部设备制造商，企业主要生产电脑机箱、键盘、鼠标等产品，生产基地位于深圳市宝安某工业区，前几年公司生意做得有声有色，然而这两年，崔老板感到竞争压力非常巨大，总觉得自己应该在企业经营方面去彻底打破些什么。显然，如果还沿用前几年的生意经验肯定只能是苟延残喘、疲于奔命；可一旦着手改变，又不知从哪里切入，总感到平时在管理杂志和论坛里看到和听到的那些挺新潮、貌似权威的营销术语和模式等离自己很远很远……

　　其实崔老板的这种困惑也经常会出现在其他很多中小企业经营者的管理中。的确，在当今企业战略、品牌、各类营销概念横行的商业社会，大部分中小企业在竞争发展中已逐渐迷失自我了。

　　想赢利，就得阶段性升级你的营销系统

　　我总是听到很多老板抱怨自己的企业从年头到年尾忙碌得很，但赚不到钱。究其原因，他们总是埋怨现在竞争压力大，产品或服务的利润微薄，无法把控市场，只能随波逐流。其实造成企业经营不善的原因有很多种，但其中很重要的一点，即这些企业服务的关键目标客户不是优质客户，即实力强，消费需求旺盛、处于发展上升通道的客户，而是一类消费能力疲软、发展潜力不大，尽管数量众多但对企业利润实质贡献小，甚至负贡献的客户群，服务这些客户消耗的精力大、时间多、利润低，所以他们的企业无法赢利是必然的结果。

　　因此，如何将企业的优势资源和精力转向去赢得与优质客户的合作及对他们的服务，是企业想获得理想投资回报必须思考的关键问题。然而，怎样去吸引他们青睐的眼光呢？毫无疑问，升级你的营销系统首当其冲。我认为中小企业低成本营销系统升级计划包括以下环节：品牌定位升级、服务理念和环境升级、产品力升级、分销能力升级、传播手段升级。

　　给你的品牌安装一双隐形的翅膀

　　品牌定位如何升级？大家都知道品牌定位就是你在目标客户心目中是个什么东西？在当今资讯过剩的商业社会里，每天新生事物不断涌现，使得客户的思维极其跳跃、难以形成稳定的偏好、不易感动，因此企业品牌想在客户心目中占据一个相对稳固的地盘着实不易。

　　让品牌定位阶段性升级当然是有规律可循的，一般说来可以从两个方面去提升：一是在从给客户的利益上去提升，如海尔原本只是一个冰箱制造商品牌，但经过持续对消费者服务模式的策略制定和执行后，品牌形象定位快速提升到一个家用电器服务专家的形象；再如叶茂中先生在对“真功夫”快餐连锁店实施经营策略全方位改造时，首先是拉升品牌定位，从原来“双种子”给消费者利益模糊到“真功夫”蒸的营养专家形象的清晰定位和传递，目标消费群立即从随意消费的工薪阶层提升到注重饮食营养健康的白领阶层；我去年曾经指导过的深圳一家化妆品公司，以前只是经营着一个在中国几千个专业线品牌中普通得不能再普通的专业线品牌，把它从头瞅到脚三五遍都无法找出一点可供渲染的传播点，在仔细研究了目标客户群，即美容院加盟店整体运作状况后，我们决定创建一个专业性地帮助加盟店快速提高整体经营管理和赢利能力的“康腾美容院发展俱乐部”来辅助品牌的市场推广，于是该品牌在目标客户心目中形象迅速提升，为市场的迅猛拓展奠定了稳固的基础。

　　另一种品牌定位升级策略是研究客户群，与时俱进，增加个性化或时尚元素，让目标客户产生共鸣。如全球手表销售冠军品牌瑞士SWATCH推崇的追求生活中的愉悦“Joyoflife”，一人多表的生活主张；李宁从一个传统体育运动品牌的定位提升到代表年轻、个性、不断进取的“一切皆有可能”的时尚品牌；神舟电脑从超女李宇春的潮流代言到最近的“梦回唐朝”的个性文化打造，无不是此类品牌提升策略的典型例子。我们曾经为一个美国汽车太阳膜品牌做定位提升时，在将驾驶人彰显个性的“酷一族”时尚元素注入其中，并围绕之开展一系列精确传播活动之后，企业立即得到丰厚的市场销售回报。

　　优质目标消费群的品位是在不断提升的，你的品牌定位如果不能阶段性提升，被他们无情抛弃是必然之事。

　　整体服务理念和服务环境升级的回报是巨大的

　　上月我路过广州一个日系汽车品牌4S店，因为在一次华南管理论坛上曾与该品牌广州代理商有过交往，听说他们今年在大力推行“365天顾客优质服务”活动，于是便顺路参观学习一下，可结果令我比较失望：我看到的大多数服务人员脸上都是冷冰冰、疲惫而僵硬的面孔，尽管汽车展厅装饰华贵、硬件完善，但这种心灵距离感觉遥远的服务已让我倒了胃口。我判断该企业在给员工做服务心态培训课程时肯定只是走走形式而已。其实快乐是可以传递的，不快乐的人是不可能提供给别人优质服务的，快乐服务人员是客户满意的一个重要源泉。

　　当今营销的发展促使我们必须越来越关注客户体验管理，要想服务优质客户尤其如此。顾客来餐厅用餐，不仅重视食物的口感，更注重的是在店里的气氛；优质的客户群一定是讲求效率的一类人，所以企业只有提供高效服务，才能维护与优质客户良好的关系，7天交货和7个工作日交货完全是服务的两种概念。

　　现在各行各业在服务管理上都在提倡规范化和标准化，但要想向客户提供一流的服务绝不只是照般规范化的标准，误把客户当成是工厂流水线上的产品了；一流的服务其实是一门艺术，一门发自内心的、灵活的、针对不同对象的、创造性的艺术。譬如美国某物流公司就经常鼓励管理人员每天拿出一个使自己的客户能会心一笑的新点子。

　　同样还是说到对品牌汽车4S店服务环境的提升，我们去年在给一家品牌连锁店进行管理咨询指导时，对服务环境的细节精雕细作：顾客等候修车时，服务人员应如何引导他们到休息厅；休息的沙发舒适度如何；应该摆放哪类书刊杂志；不同季节应将哪种茶水或饮料递到顾客手中；茶水或饮料的温度控制在多少度；对等候时间过长的顾客应赠送他们什么小礼品，以表歉意……别以为这些是没事找事，客户忠诚度的维系不是成天挂在嘴边说的，优质客户一定是敏感的，企业的真诚付出可能得到的回报是你根本无法想象的。

　　其实很多行业只要在服务环境上做些人性化的调整和改变，便立即海阔天空起来。如美国一家生产浴巾的公司，在销售终端用太阳伞、躺椅、各种五颜六色的浴巾将自己的卖场空间打造成如夏威宜海滩的情景时，产品的销售一下子突然变得简单起来；美国安快银行独辟蹊径，大胆颠覆传统银行给消费者那种高高在上、冷冰冰的印象，将银行装扮得如家庭起居室的温馨感觉：现煮咖啡、免费网络浏览、家庭化的沙发椅、如阅览室般的报刊陈列……这种差异化、人性化的改变立即让安快银行迅速从激烈竞争中脱颖而出。